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在我們閥門行業(yè)中，許多企業(yè)都有同感，閥門內(nèi)銷生意難做，尤其經(jīng)過市場經(jīng)濟洗禮后，市場競爭相當(dāng)激烈，由于進(jìn)入閥門行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，加上閥門技術(shù)含量低，同行業(yè)一哄而起，爭搶市場，爭奪市場份額；開辟新的市場有難度，投入相對的營銷費用又較大，即是訂立合事、成交生意、產(chǎn)品發(fā)出去后，資金結(jié)算也困難，有的資金拖欠相當(dāng)嚴(yán)重；內(nèi)銷企業(yè)同在一個藍(lán)天下，在同等產(chǎn)品和質(zhì)量前提下，無非是相互壓價，往往為了一張訂單而爭得面紅耳赤，打拼市場，傷了企業(yè)間的感情，企業(yè)發(fā)展也緩慢；更多的是我們閥門同行生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，約有20%的企業(yè)生產(chǎn)能力放空，制約了企業(yè)經(jīng)濟效益的提高，影響了企業(yè)的發(fā)展速度，更阻礙了企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、更新設(shè)備的投入。
面對如此巨大的生產(chǎn)能力過剩，家門口相互爭斗，拖欠資金嚴(yán)重，還不如走出國門，開拓國際市場。在現(xiàn)代新經(jīng)濟時代中，怎樣來開辟新的市場，主要的要具有敢于創(chuàng)新、不斷進(jìn)取和自我挑戰(zhàn)精神，與時俱進(jìn)，開辟海外國際市場，以此帶動企業(yè)的發(fā)展與提高，走出一條新的發(fā)展之路，保持企業(yè)的快速發(fā)展，在市場競爭中始終立于不敗之地，這是本文所探討的主要問題。
閥門外銷優(yōu)勢頗多
閥門外銷顯成果。據(jù)中國閥協(xié)提供數(shù)據(jù)表明，據(jù)對124家會員企業(yè)統(tǒng)計2007年上半年實現(xiàn)閥門產(chǎn)品出口交貨值達(dá)12。53億元，比上年增長57%，充分反映國內(nèi)閥門行業(yè)經(jīng)過近幾年擴大發(fā)展運作中，已經(jīng)積蓄了出口的良好基礎(chǔ)，閥門產(chǎn)品在強勁增長，今后還將穩(wěn)步增長，按此測算：2007年國內(nèi)閥門行業(yè)出口交貨值約90-100億元左右。閥門產(chǎn)品出口主要集中在江蘇、浙江、上海、河北、河南等地，閥門產(chǎn)品出口超億元約有20家。在江蘇閥門行業(yè)中，目前做外銷閥門企業(yè)要占四分之一左右，這方面在蘇南閥門企業(yè)中要占三分之一左右。有好多企業(yè)從當(dāng)初的小批量發(fā)展到大批量，逐步轉(zhuǎn)到全部外銷；有的從內(nèi)銷的基礎(chǔ)上，從外貿(mào)零的突破，發(fā)展到與外商合作合資，成為國際閥門巨商在中國制造企業(yè)之一；有的閥門企業(yè)從當(dāng)初做外銷縮手縮腳，到臥薪嘗膽地開拓，外貿(mào)生意越做越紅火，成為閥門外銷的出口大戶。
這幾年為什么閥門外銷旺盛趨旺呢？潮水般采購中國閥門呢？主要原因多方面的。
發(fā)達(dá)國家環(huán)保意識較強。國外對環(huán)保意識相當(dāng)重視，也把閥門企業(yè)作為環(huán)保污染業(yè)的，一般在先進(jìn)化城市是不準(zhǔn)開設(shè)閥門廠的，由于閥門生產(chǎn)中必要的鑄造、鍛造、焊接、電鍍等工藝影響環(huán)境，在環(huán)保上投資成本大。目前國際上好多發(fā)達(dá)國家將勞動密集型的閥門生產(chǎn)，尤其是通用閥門類產(chǎn)品自己不做了，大部分轉(zhuǎn)到發(fā)展中國家生產(chǎn)了，或購買符合他們標(biāo)準(zhǔn)的閥門產(chǎn)品，或轉(zhuǎn)到其他國家銷售，有的投資辦廠或合資辦企業(yè)，產(chǎn)品再行返銷。關(guān)鍵是國外閥門制造成本高，于是產(chǎn)閥門還不如買閥門，還不如轉(zhuǎn)到他國制造，好多國家和一些跨國公司紛紛把閥門轉(zhuǎn)到中國或第三世界國家制造，近幾年出現(xiàn)了外商投資到中國搞閥門和批量進(jìn)口閥門的新趨勢，也為我國閥門業(yè)提供了發(fā)展的新機遇。這方面在日本就是一例，他們的一些閥門廠家，多是裝配型的，閥門零部件多是進(jìn)口的，國內(nèi)好多閥門廠家就是他們的主要伙伴，國內(nèi)一些廠家做他們的配套廠家，做閥門出口的前期性配角，但始終接不到閥門整機訂單的，他們購買中國的原料和半成品閥門零部件，把污染留給中國，拿中國干干凈凈的零部件去組裝。中國人僅得的加工原料費，整塊肥肉給老外賺去了。于此好多發(fā)達(dá)國家把閥門轉(zhuǎn)到第三世界國家去制造，中國就是轉(zhuǎn)移國家其中之一。
中國閥門價格低廉。目前國內(nèi)出口閥門價格相當(dāng)?shù)停贤獾街袊少忛y門看中的是價格低廉，本身國內(nèi)閥門原料和勞動生產(chǎn)率成本低，好多閥門價格僅是國際市場價的四分之一，有的還更低，讓老外賺了一大筆錢，有的廠家表面看來閥門出口生意忙碌的很，年終結(jié)結(jié)帳，卻沒有賺到多少錢；好多老外把國內(nèi)某一地區(qū)的低廉價格，來壓你閥門的出口價，好多廠家為了能接到訂單，犧牲局部利益，壓低閥門價，讓老外鉆了空子。本身國內(nèi)勞動生產(chǎn)成本也低，員工的工資低，而員工又愿多做，多加班，多得報酬。據(jù)說中國員工的工資僅為國外發(fā)達(dá)國家十分之一，這相比落差懸殊太大了。加上國內(nèi)勞動保護(hù)意識淡薄，即是企業(yè)違背了《勞動法》，員工也不愿與企業(yè)拉破面，更不敢叫板老板，工作飯碗難找，丟了工作等于面臨失業(yè)。這方面國外的員工就不同了，他們薪水高，也不愿加班加點，這也是發(fā)達(dá)國家把閥門轉(zhuǎn)到中國制造原因之一。
國內(nèi)資源豐富。我國不僅有豐富的物質(zhì)資源，充足的原輔材料，國內(nèi)地大物博，礦產(chǎn)資源豐富，這是制造閥門主要原輔材料，外商就是看中是中國良好的資源。而且國內(nèi)勞動力和技術(shù)人力資源也豐富，到處有勞動力，一些職業(yè)學(xué)校大量開設(shè)機械培訓(xùn)專業(yè)，為廠家輸送了好多技術(shù)人員，好多廠家又在加強技術(shù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)，培養(yǎng)自己專業(yè)人才；好多廠家對閥門制造頗為研究，內(nèi)在質(zhì)量、外觀形狀都達(dá)到了世界標(biāo)準(zhǔn)。不少企業(yè)已經(jīng)取得了ISO9001質(zhì)量管理的認(rèn)證和API體系的國際認(rèn)證，有的企業(yè)還取得了歐共體CE和防火的安全認(rèn)證，并具備了生產(chǎn)API6A、API6D標(biāo)準(zhǔn)的各類閥門能力，使國產(chǎn)閥門質(zhì)量達(dá)到了世界標(biāo)準(zhǔn)，有的閥門已經(jīng)超過了國際標(biāo)準(zhǔn)，中國已經(jīng)有了自己閥門品牌，如中核蘇閥“H"牌，蘇州紐威的“NEWAY"牌已經(jīng)在世界閥門舞臺上叫得響了，打響了品牌。值得同行喜憂的是，在我國一些重大項目裝備國際招標(biāo)中，有許多閥門雖是從國外進(jìn)口的，而產(chǎn)地是產(chǎn)自我國的，一些閥門從國內(nèi)到國外轉(zhuǎn)了一圈，還轉(zhuǎn)到國內(nèi)來，若大的利潤讓老外賺去了，讓人不可思議。
形成投資發(fā)展的產(chǎn)業(yè)群。我國這幾年改革開放后，各方面都在理順，尤其加強了招商引資的力度，開發(fā)區(qū)投資環(huán)境好，交通便利，形成集中的產(chǎn)業(yè)群，為老外到中國投資辦廠創(chuàng)造了條件。這幾年好多國際閥門商家到中國來投資辦廠，他們看好中國閥門市場，短短幾年就形成了規(guī)模。如日本在蘇州獨資開辦的“奧村閥門"、“富山閥門"，他們看中蘇州已形成新的閥門制造基地，充足的勞力資源，快捷的交通，良好的投資環(huán)境，僅一二年時間已形成年產(chǎn)1億多元的生產(chǎn)能力，所產(chǎn)閥門全部返銷日本市場；美國克瑞閥門集團(tuán)與中國企業(yè)合資合作辦廠，目前已在中國開設(shè)了四家分廠，形成了一定產(chǎn)業(yè)鏈，所產(chǎn)閥門全部返銷國際市場。同時，中國人揚眉吐氣了，不僅閥門走出國門，而且還有不少閥門廠家到國外投資辦廠，如蘇州閥門廠已在伊朗辦廠；蘇州紐威也在國外注冊辦了分廠，有的在國外建有辦事處，蘇州紐威先后在國外東南亞、歐洲、美洲、中東等重要地區(qū)設(shè)立銷售處，所產(chǎn)的閥門85%銷往國外；目前我國的閥門已銷往國外40多個國家和地區(qū)，并進(jìn)入世界閥門市場，我國閥門出口在世界閥門出口國中排列第10位左右。
內(nèi)銷規(guī)則不健全。其實，好多閥門廠家寧愿做閥門外貿(mào)生意，而不愿做內(nèi)銷呢？有一點也是同行有共感的，內(nèi)銷資金結(jié)算不正常，好多客戶訂了合同，不守信用，隨意拖欠，交了貨并不能拿到錢，非要拖欠一段時間，讓你反復(fù)索討，有的要化九牛二虎之力，才能討到錢。有的僅結(jié)到預(yù)付款40-50%，其余的就很難結(jié)到；有的質(zhì)保金也要拖欠好長時間，有的貨款還要懶帳哩。有的還要化精力，去打官司才能拿到錢?？勺鐾怃N生意，資金結(jié)算相當(dāng)爽快，只要交了貨，驗收合格后，資金會在合同規(guī)定的周期內(nèi)到帳的，國外客商相當(dāng)守信用，從不故意拖欠資金的。所以有的閥門廠家認(rèn)為做外銷雖利薄一點，但資金到帳有把握的。
盡管我國的閥門雨后春筍般地涌出國門，閥門外銷搞得相當(dāng)火熱。出口額又在成倍的增長。但在國際閥門市場中中國好多企業(yè)還沒有真正的自主權(quán)，起不到主導(dǎo)作用，價格讓老外說了算，規(guī)則也是讓人家制定，有時國外對我國的閥門出口相當(dāng)苛刻，人為地設(shè)置門檻。好多發(fā)達(dá)國家到我國購買極低檔閥門，然后再加價賣到發(fā)展中國家，他們賺了大塊錢，而國內(nèi)企業(yè)只能扮演打工者角色。
融入大市場促進(jìn)步
閥門外貿(mào)商機無限。隨著世界經(jīng)濟進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，近兩年國際能源又顯得緊張了，油氣價格的攀升與不斷波動，發(fā)達(dá)國家又在加緊能源開發(fā)和利用建設(shè)，國外主要產(chǎn)油國家和世界輸出地的中東地區(qū)正在加速提高石油的日產(chǎn)量，好多國家加大了天然氣的開采和投資；據(jù)了解，在今后短期規(guī)劃內(nèi)，中東地區(qū)的各國又要大規(guī)模擴大石油的開采量，如科威特最大的北方油氣開發(fā)項目目前在進(jìn)展實施之中；卡塔爾將建世界最大的天然氣液化產(chǎn)品加工廠；阿聯(lián)酋計劃通過大型項目的建設(shè)，來提高原油產(chǎn)量，計劃日產(chǎn)原油將超過300萬桶；阿布扎比國家石油公司計劃在未來的5年內(nèi)對一些項目每年投入15億元巨資，其中40%用于石油行業(yè)。而每一個項目實施，項目最大的配套就是閥門。另外由于中東、伊拉克等國油田、管線由于戰(zhàn)爭被毀得相當(dāng)嚴(yán)重，需要較長時期的修復(fù)，但修復(fù)中對閥門需求量也較大；隨著國際油氣價升和能源有所緊張，近期我國又加大與俄羅斯、哈薩斯坦、日本等國家合作開發(fā)能源事業(yè)。這些石油、天然氣的項目實施需求量最大的是API的閘閥、截止閥、止回閥、球閥以及有關(guān)的長輸管線的平板閥等高中壓類閥門。而這些閥門正是國內(nèi)主要廠家的主導(dǎo)產(chǎn)品，也是國內(nèi)閥門同行的強項，如果我們抓住機遇，會贏得更多的外貿(mào)商機。其實，我們在世界閥門舞臺上已經(jīng)有叫得響閥門品牌了，我們與老外已經(jīng)同臺唱戲了，有敢超世界閥門先進(jìn)水平的能力。我們的閥門產(chǎn)業(yè)如何開拓國際市場，融入國際大市場的循環(huán)中，充當(dāng)主角，掌握一定主動權(quán)。這方面我們有許多工作要做：
與外商合資合作。我們企業(yè)這幾年注重加強各項基礎(chǔ)工作，閥門的質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到了國際水準(zhǔn)，具備了做外貿(mào)生意、打入國際市場的條件，閥門產(chǎn)品完全可以走出國門了。只要我們抓住機遇，不失時機地與老外打交道，多接觸、多溝通、多交流，大膽開拓國際市場，出口會隨之即來。好多企業(yè)就是從零開始，只要一涉及，根據(jù)與外商交道中依此不斷改進(jìn)一些問題，外貿(mào)生意會越做越順。做閥門外銷雖有一定風(fēng)險，但善于總結(jié)、改進(jìn)與提高，企業(yè)會興旺發(fā)達(dá)。在合資中我們不能放棄原則，該堅持價格的，一定要堅持；多做自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，要做自己的名牌產(chǎn)品，盡量少做和不做貼牌產(chǎn)品；合資中中方最好要控股，有自己的主動權(quán)；同時合資合作中要學(xué)會善于談判，堅持原則，不能讓老外牽著眼鼻子轉(zhuǎn)，盡可能達(dá)到雙贏的目的。
重點培養(yǎng)外貿(mào)人才。企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)一批懂國際市場規(guī)則與外商打交道，會談生意的、精通外貿(mào)業(yè)務(wù)的人才，也注重培養(yǎng)一些國際物流、周旋流通領(lǐng)域的人才。并學(xué)習(xí)掌握國外采購商征訂閥門的驗收規(guī)則的大鋼，多學(xué)習(xí)一些國外的閥門標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范。改進(jìn)目前國內(nèi)存在的忽視閥門外觀質(zhì)量，忽視閥門泄漏的問題。也要改進(jìn)加工制造中工藝流程，提高閥門的加工質(zhì)量；借用外腦，擴大自己的智慧圈。畢竟我們的閥門技術(shù)某些還不如人家，好多方面需要改進(jìn)，廣采博納，凝聚眾知提高我們的閥門技術(shù)水平。
加強出口工作。閥門產(chǎn)品可以通過直接出口和間接出口兩種途徑出口，直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷往國際市場，企業(yè)擁有國家頒發(fā)的產(chǎn)品出口許可證，包括通過國外上間商，銷往當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)市場，企業(yè)通過在國外設(shè)立的銷售機構(gòu)，將閥門產(chǎn)品直接出售給當(dāng)?shù)乜蜕毯陀脩?。而間接出口是企業(yè)則通過委托國內(nèi)的進(jìn)出口公司和有關(guān)中間貿(mào)易機構(gòu)，將閥門產(chǎn)品間接銷往國外的用戶和客商，這是一種最簡單的外貿(mào)生意，一面接到訂單，一面加工制造，即可成交，雖投入資金不多，風(fēng)險也不大，靈活性也強，但這種生意無主動權(quán)，國際市場信息反饋有限，企業(yè)也不能直接與老外打交道，于些贏利十分有限的，并不能賺多少錢。作為閥門同行，只要有信心，放眼未來，本著做大、做強、做優(yōu)的理念，誠意與老外打交道，不僅外貿(mào)生意多多，而且也會從中不斷進(jìn)步。
多方出擊，搞活外銷。企業(yè)在加強內(nèi)銷的同時，積極開拓國際市場，運用多種途徑開辟國際渠道，運用許可證貿(mào)易發(fā)展外貿(mào)。目前閥門同行運用許可證貿(mào)易并不多，但外商授權(quán)使用具有商業(yè)價值的權(quán)利和技術(shù)，包括商標(biāo)、專利權(quán)等，我們沒有好好利用，好多同行缺乏經(jīng)營管理經(jīng)驗、著名品牌和獨特技術(shù)，以致失去了好多外貿(mào)生意機會，如果我們注意這方面，作為今后發(fā)展方向，更多地培育自己有獨立知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，發(fā)展自己的閥門品牌，加強我們專利產(chǎn)品的保護(hù)。與此企業(yè)也要對外直接投資，把我們成功的辦廠經(jīng)驗，運用到國際市場中去，這方面利用我們的優(yōu)勢，到一些第三世界國家的閥門企業(yè)聯(lián)合辦廠，合股經(jīng)營，也可合資經(jīng)營或獨資經(jīng)營，到海外投資經(jīng)營，到國外收購一些現(xiàn)有企業(yè)，但有一定風(fēng)險，當(dāng)然這不是件簡單的事，這方面需要我們轉(zhuǎn)變思維，觀念更新，打破外銷上的一些瓶頸，棄舊立新，抓住發(fā)展契機，發(fā)揮我們優(yōu)勢條件，總結(jié)開放成功經(jīng)驗，并多方面的接觸與交流，外貿(mào)之花將越開越鮮艷。閥門外銷可謂天地廣闊，商機無限。
多元化銷售，擴大出口。目前我們閥門同行生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，約有20%的企業(yè)生產(chǎn)能力放空。面對如此巨大的生產(chǎn)能力過剩，最有效的方法是推行多元化銷售戰(zhàn)略，大力開拓國際市場，當(dāng)前國際市場每年大概出口閥門90億美元，中國年出口閥門約15億美元，市場潛力很大。于此開辟國際市場，要注重外貿(mào)人才的培養(yǎng)，要有一批會經(jīng)營懂外語的外貿(mào)專業(yè)人才，搞活物流。并學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)和信息化技術(shù)，廣交客戶，善意捕捉商機。可以和國外一些外貿(mào)公司合作，擴大出口渠道。有條件的企業(yè)可以到境外設(shè)點銷售，這樣發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢，選準(zhǔn)出口產(chǎn)品。目前主要擴大通用閥門這類勞動密集型產(chǎn)品的出口，與此，毛坯鑄件的半成品出口前景也看好，好多外商多數(shù)采購我國閥門的半成品或閥門精鑄件。我們同行聯(lián)合起來，誠信團(tuán)結(jié)，齊心協(xié)力打拼國際市場，多方出擊，以外貿(mào)為依托，搞活外貿(mào)，贏得更多的外貿(mào)生意。